看好市场

去年12月15日,中央经济工作会议就指出:要积极稳妥推进城镇化,着力提高城镇化质量。要把有序推进农业转移人口市民化作为重要任务抓实抓好。目前,我国城镇居民人均收入是农村居民人均收入的3.1倍左右,人均消费也是农村居民的3.1倍左右。如果一个农民真正成为城市居民,收入和消费至少将扩大到3倍以上。他支持在中西部一些发展条件较好的地区,加快培育新的城市群、形成新的增长极。

随着城镇化进程的加快和政府对楼市调控的决心,越来越多的橱柜企业开始将视线移至保障房市场。据了解,全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套,基本建成的有2100多万套,其中2012年共开工781万套,基本建成601万套,这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据橱柜业内专家估计,由保障房所带来的橱柜订单高达千亿元 。

德维尔衣柜营销总监翁振晖: 总部和经销商都涉入房产市场

应该讲德维尔一直有跟房地产合作的动作,现在我们经销部也有专人负责跟房地产沟通合作,我们经销部全国分为三个大区,每一个大区都有区域经理,区域经理即负责该区域渠道的优化跟维护,同时他还负责跟该区域房地产关系的维护。包括房地产工作单的洽谈跟进。所以说,我们德维尔在这一块一直是有动作的。

从经销商层面,从以往的很多成功的促销案例,包括终端成功运作的案例来讲,我们在当地,只要是商场的业绩或者是老板他运作比较成功应该讲都是和当地的建材界或者其他行业都有一定的整合,这是在当地组建的相应的建材品牌联盟,所以讲不管是大家居或者是泛家居,在我们德维尔来讲,已经正在...详细>>

客来福家居营销总监张守才: 预计工程方面有较高的增幅

第一,零售不好,从全国来看,大家都反映这个话题,零售不好做,反映一点,那就是生意不好做,生意不好做的原因,是我们还在固守着原来的模式,坐店等客,还是原来的模式来进行销售,很显然目前已经跟不上更个零售体系的发展。不是零售不好,而是我们现在没有更多的创造,没有更多的零售方式和模式使得零售快速的的发展起来。而客来福的零售是非常好的,我们有一套很好的运营模式,这套运营模式支持着客来福零售业的快速发展,也使得客来福在全国加盟店快速的发展起来。第二,工程渠道,确实说比前两年好多的,工程量也在增加,客来福目前也在发展工程体系,也是客来福的渠道之一,包括精装房,保障房。而且目前做的是不错的,我预计工程方面就有一个较高的增幅。....详细>>

利澳厨柜董事长邵伟:城镇化是渠道下沉的黄金机会

两会结束后,我们国家的政策对未来经济的刺激和发展,我认为对我们行业,应该说整个建材行业来说,都是有好处的。因为保障房的建设以及城镇化建设对整个橱柜行业,整个建材行业都是一个非常好的机遇。我认为未来的五年或者十年内应该是我们整个建材行业的发展期,黄金季节。五年的时间应该可以发展到黄金的顶峰。五年到十年的时间是个很好的机会,因为未来保障房的建设,安置工程,城镇化的建设,我认为橱柜已经慢慢的渗透到我们老百姓的生活中去了。以前我们只要有房子住就可以了,不讲究品质,但是,现在不光要有房子住,还要讲究有品质。我认为这是机会难得,一定要抓住这个千载难逢的机会。如果过了这个黄金期,再等下一个黄金期,不知道是否能等到....详细>>

诺维家衣柜营销总监曹晓清:渠道经销是我们业务主流

保障房和精装房对我们来说是一个大机遇,其实在这一块我们早就做了一些准备,比如在产品研发上,在整个品牌价值的提升上,在整个价值的打造上,产品性价比的提升上,我们早就已经开始在做了。

因为我们早就遇见了城市化进程是中国不可逆转的大趋势。我们这块的渠道也进行了宣传,在这个三四线市场更多更好的去开拓,这也是我们的一个发展思路吧。但工程这一块我们也接触的越来越多,不但是公司直接做一些工程,连经销商也接了一些工程在运作。工程是以后我们在销售渠道里面一个重要的补充部分,但是他始终不是我们的主流,我们的主流是渠道经销,就是我们在每个城市的城市代理,这永远是我们的主流。....详细>>

伊美嘉营销总监吴义云:做老百姓买得起的衣柜

对于国家两会之后政策的调整对于伊美嘉而言可以说是一个很大的机遇,因为原来的毛坯房很多时候是不符合家庭的装修结构,很多时候业主会进行拆墙,表面上看是业主自己花自己的钱,但综合来看,实际上是浪费国家的资源,那么国家针对这块会往精装房上走,这对伊美嘉就是一种机遇,因为第一,我们自己用的材料是非常环保的材料,采用E0级露水合板,能够保证其安全性。第二,我们是做老百姓买的起的衣柜,这就既能符合精装修里面既能买到合适的产品,又能买到价格非常优惠的产品,这对伊美嘉来说是个非常大的机遇。 ....详细>>

练好内功

渠道下沉会碰到不少问题,包括产品层次划分、品牌和代理商管理等问题,企业需要对二三线市场特别是县级城市进行充分市场调查,选择合适定位(包括价格等因素)的产品进入市场,并在原来的代理商管理体系中,强化对代理商和分销商的管理,实现“渠道下沉”,服务质量不降低,这方面尤其是对已经有较大品牌的企业非常重要。 对于企业而言,二三线市场是一块极大的蛋糕,但要迟到这块蛋糕,务必遵循有多大口吃多少肉。练好内功就先得尤为重要。

大信橱柜董事长庞学元:完善产能 让产品发力

今年我们主要做的工作是再要了一块地,这个地已经拿到了,明年开建二期,把这个产能跟上去,因为社会主义新农村建设和城市化进程的次序向前发展。对我们的客户、顾客充满了信心,我们对市场也非常有自信。 还是一个科学发展观的问题,你做这个产品,作为智造,智造的精髓是效率,为顾客创造价值,让顾客来找你,或者你去找顾客。中国有句俗话叫“人叫人百声不应,货叫人不叫自来”还要靠高性价比的产品,靠质量可靠的产品,靠技术领先的产品,靠环保的产品来把顾客吸引到。这就是我们大信努力的方向。...详细>>

戈兰迪总经理田雨:做实、做新、做强

第一要把它做实,人造石的学名叫实体面材,我们叫实心实在。

第一,要把产品做扎实,不要偷工减料,不要以次充好,不要利用人造石不太好的险性的质量差异来欺骗消费者,能够对得起消费者,让橱柜商有更多的放心。大家要把产品做好。产品做好必须要把企业做扎实,要练好内功。企业的文化、标准、流程、管理,对做实产品、做好产品有很大的支撑的作用。从两个意义方面来讲,产品和企业都要做得实心实在。第二,做好创新,我们的创新从两个方面在做设计,一个方面是把材料的功能、品性,甚至从材料的成本在性价比好的情况下继续如何控制成本,让利于消费者、让利于客户,在这些方面要加大研发的投入,加大对品质的控制。...详细>>

益有厨柜总经理陈勇:练好内功 做好服务完善招商规划

今年我们益有橱柜应该是通过我们内功的修炼,把我们的特色、优势发挥出来。第一,通过我们不断挖掘我们自身的潜力和优势,突出我们服务的特色,针对我们的客户,我们专门做了一个质量回访,售后服务的活动,受到了很多消费者的好评。第二,我们通过我们对于整个橱柜区域的规划。因为我们是分步骤的向全国来拓展。在成都、包括昆明我们成功的举办了一些区域的招商会受到了很好的效果。....详细>>

完善服务

面对巨大商机,现有流行的做法是:各橱柜企业主打“经济”牌,一味地拼价格,纷纷开发出了针对保障房的橱柜套餐。价格从5万元到3万元、1万元,更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。 为什么大部分橱柜企业会陷入这种恶性竞争呢?因为大多数的橱柜企业还是在专注于卖产品,而不重视服务。在这里不得不说到橱柜企业现有的商业模式及服务体系。目前国内橱柜企业大部分都是“总代”模式,这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商,包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下,没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商,不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样,随着服务成本的不断提高,经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”,服务质量很难保证,更不要说向服务要竞争力了。 编者认为,保障房用户的需求是经济、实惠的橱柜,但大部分企业只抓住了便宜,丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

海富士石英石总经理周德明:服务先行 覆盖县级渠道

我们海富士在全国目前开设了有几百家的营运中心,这些营运中心除了负责当地销售市场的维护之外,更重要的就是做服务。尤其是售后这一块,是我们重金打造的。那我们讲过我们到今年、明年完成整个市场的布局,会覆盖全国每一个市级城市,包含了县级市,800多家,到明年全部包含进去。

那么这一点我想对我们同行来讲,应该说促进了我们整个行业的发展。促使我们各位同行、同仁知道,怎么把自己的产业、自己的企业做得更好、更棒,服务无止境。...详细>>

南兴木工机械营销总监林鹏:工程业务是趋势 用技术改善服务

我觉得针对这么多行业朋友、专家我有点班门弄斧,毕竟我们做机械可能对消费品的市场了解没有大家清楚,但是从国家的几个政策来看,对以后的精装修,还有我们讲廉租房它整个的装修管理越来越趋向于整体,不是作为个人各家去买橱柜、衣柜,铺地板、门窗等,更多的是做一个工程单,从房地产这里直接来一条龙搞定。对于我们来讲,我们主要是做好橱柜厂家的服务。第一是针对非标订单我们有了很好的解决方案。另外针对一些规模大一点的企业,我们有整厂的自动生产线的解决方案,一边是非标的,小批量的,一边是标准的大批量的。比如说我们把机器跟机器之间进行链接,这样大大节省了人工也提高了效率。我们甚至可以把开料锯后面加缓冲,几台封边机用带动力的滚轮链接,包括后面的排钻都可以进行链接。上料、下料这一整套系统....详细>>

志邦厨柜柜董事长孙志勇:完善服务体系 强化加盟商

“我们发展全国才刚刚开始,我们从布局全国即将走向运营全国,让更多的有经验的、有能力的、运营水平的市场人员,开拓我们广阔的橱柜行业当中去。帮助我们的加盟商能成就我们共同的事业,提高运营质量,把单店的产出率提高,把全方位的无论是边缘的、山区的加盟商,能把它的设计水平、安装交付的水平都有全面的提高。是我们下一年甚至是下三年的重点工作。我们在布局全国过后,主要是运营好它,发挥好这些网络渠道的作用。服务于我们下一个三年的重点工作。” ....详细>>

营销跟进

渠道下沉,不是随意下沉。中国的三四级城市人口庞大,但是并不意味着那都是你的客户群体。每个企业的产品定位和目标人群不同,这就要求企业在下沉之初要对当地的城市规划、市场环境、容量、消费水平及竞争对手等各方面均作出准确评估,然后就所做出的评估制 定相应的计划,如选择志同道合的经销商,针对市场制作出款式和价格都适应当地市场的产品,为经销商提供形象统一的展厅设计、给予经销商必要的产品和销售培训,协助其做好促销活动等。渠道下沉,抢滩登陆二三线城市,关键在于4个准确定位:一是下沉区域的选择定位;二是产品的定位;三是选准经销;四、做好营销体系的定位。

欧登多中国区销售经理柏文华: 三大方面做出调整

我们主要是在营销策略上做了一些调整,因为我们知道在这样一个大的环境下,我们的经销商、客户都面临着比较微妙的情况,也出现了不同程度的困难。在这个情况我们做了一系列的营销推广,比如说在价格方面我们做了让利的措施。在服务方面我们也给予了更多的优惠。总的来说面对这样一个不太有利的宏观和微观经济形势,我们在营销、服务、产品各方面都做了相应的调整。...详细>>

一新橱柜总经理伊少平:继续发力网络营销

电子商务是代表未来销售商一个巨大的革新。我们在网络营销这部分,在加盟这一部分我们投入了很多经历,也取得了比较好的效果。我们在2010年以前是一个区域品牌,2010年以后我们开始做全国市场,我们没有做一次广告,也没有参加过任何的展会,但是在三年时里我们开发了300多个经销商,这300多个经销商全部是在网络上发展出来的。我们直营店有20%几客户是从网上来的,但是我感觉我们的方法和怎么寻找到更多客户这部分,我们还是不够。是因为搜索引擎推广和网络推广还是做不到的,我认为网络最大的魅力在于他降低了成本,从制作环节你能控制的成本,10%到30%,我们做的好一点,差一点大概有这样的差别。....详细>>

宇邦橱柜总经理吴世峰:坚持“OTO” 用模式发力

“OTO”是“Online To Offline”的简写,即“线上到线下”。OTO将来一定有颠覆性,包括能期待到我们所有商业模式的模式。因为他需要我们用户和商家做循环。只要这种模式能达成一种循环,他就是一种很可取的模式,很良性的模式。我们会一直坚持OTO的模式进行。我们坚持把这种模式跟大家进行一定的分享。线上到线下的模式是现今非常流行的模式,包括王健林想投资万达商务也想沿着这个模式走,他想依靠网上把他线下所有店面打通,这个完全具备市场最终竞争力。他可以弥补掉我们线上所有东西的蔑视。由实体跟虚拟,价值和需求作为一个非常好的循环。 ....详细>>

在通货膨胀、原材料上涨、加息、用电紧张等不利的大环境、大背景下,如何在做到传统渠道深耕、下沉的基础上,创新性的开拓新的营销渠道,成为家居企业亟需解决的问题。从长远发展来看,虽然二三线城市有着巨大的市场空间,大多橱柜品牌都希望能在这个市场占得更大的市场份额,这就很容易出现“狼多肉少”的局面。在这场没有硝烟的抢滩战中,品牌的大小已经不再是决定成败的主要因素。所谓“兵贵神速”,速度和应变能力强的品牌将占得先机。无论是哪一种竞争,老大和老二往往只差一步的距离;而仅仅一步的距离,就会和成功失之交臂。
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