中橱讲堂
经销商学堂
想法决定活法,方法决定做法
2013年8月 | 第二讲
橱柜经销商学堂第二讲

橱柜店经营ABC

编者按:选择了加盟品牌橱柜,明确了“打仗”的方向和目标,接下来就是如何“打”的问题。橱柜基于定制的属性,应该说从生产,到销售,安装,都具有非常特殊流程。橱柜店的门头、展示,以及上样、换样,都是一门独特的功课。俗话讲,“店大欺客”,可见橱柜店的店面形象对于消费者的影响非常之大。作为新入行的橱柜加盟商而言,店面如何设计,样品如何展示,如何定价?中橱网本期为广大经销商(加盟商)朋友奉上“中橱策划”经销商学堂第二讲——橱柜店经营ABC。
01. 橱柜加盟经营要注意的六大事项

益有厨柜
大信厨柜
皮阿诺橱柜

品牌橱柜连锁店最大的好处是能直接借用总部的金字招牌,并借助总部的经验,但是,对于橱柜加盟者来说,各个加盟店会因为地方习俗、所处市场、竞争环境等的不同,与总部存在很大差异。中橱网根据持续的研究分析得出:要想稳定地获利,橱柜加盟者必须把总部的经营理念、运作方式等等吸纳为自身可用的方法,培养自己的经营管理能力。

一、合理的资金投入

由于急于创业开店,有些加盟者为了筹措加盟金、保证金等,到处张罗,甚至借高利贷。开店后,虽然生意也还算顺利,但是每天为了筹钱偿债,完全无心投入经营。本该在阵头领军的经营者,一旦因为资金调度而离开第一线,店内员工马上也会受到影响,于是服务品质逐渐低落。而顾客就会逐渐远离该店,本来生意还不错也会因此而垮掉。 阅读更多>>

二、规划好进货策略

规划好进货策略,调节好周转速度,是控制成本的有效方法。店面应尽可能避免压货,许多新老板经常出现资金占压严重的情况,资金运作捉襟见肘,很快陷入困境。对季节性滞销货品应及时降价清仓,用新货补充原有空缺。商品只有卖出去的才是钱。 阅读更多>>

三、人性化管理员工

加盟品牌橱柜,最主要的是需要注意经营理念是否合拍,这一点为很多经销商所忽视,结果导致后期合作上与生产厂家矛盾重重。要知道,理念上的冲突是最不容易调和的,将直接导致行为上的冲突。经销商与厂家的对抗与消耗是合作的最大成本。阅读更多>>

四、建立好客户关系

加盟创业者应学会管理客户档案,留住老客户,挖掘新客户。顾客的基础资料、交易状况、资信能力等,这也是加盟者进行管理、跟踪的重要资料。认真分析客户档案,发现他们各自的喜好、购买力,可以更有针对性地为他们推荐商品提供服务。 阅读更多>>

五、与总部协调共进

中橱网提醒加盟创业人士,由于我国大部分地区都有很强的地域性,各个城市和地区的消费水平、消费观念相差巨大,加盟总部在别处的成功经营策略也许并不适合本地的加盟店。所以,加盟者应该在听取总部意见的基础上,积极地与总部进行沟通,及时地传递当地的信息,借助总部已有的经验,共同探讨出适合当地情况的经营策略。 阅读更多>>

六、积极积累行业经验

行业经验对于橱柜加盟者来说,是韩信点兵,多多益善。隔行如隔山,同行不同利,就是由于熟悉与否造成的。行业经验多从亲身体验才能获得。加盟者应留心积累。走进店里的顾客,你都能以独特的眼光提供适合的解决方案,还愁没有营业额吗? 阅读更多>>

02.橱柜加盟店店面选址四大误区
误区一:在非主楼市场、低端市场开大店
城市一般都会有专门的建材市场往往还不止一个。大城市会有高\低端市场之分,高端市场、低端市场中还有主流市场与非主流市场之分。中小型城市市场规模有限,有相对成熟的低端市场,高端则只是一个锥形。在一个城市,哪是高端,哪是低端市场,哪是主流市场,哪是非主流市场,业内人士一般还是很容易分辨的。 阅读更多>>
误区二:在家具大卖场开橱柜店
家具大卖场开橱柜专卖店,最大的问题就在于和客户购买橱柜的习惯流程拧在一块了,这些客户可能是需要橱柜,但问题是装修的时候,是橱柜在先,买家具在后。等到客户到家具卖场购物的时候,橱柜基本上已经定了甚至都安装好了。这就是定制家具的专卖店为什么都开在建材商场而不开在家具卖场的原因。阅读更多>>
误区三:小市场不用开大店
很多三四级城市的橱柜经销商认为,开个200平方米作用的橱柜店就可以了,已经算很大了。但橱柜行业的成熟和竞争的日益激烈,有条件的经销商一定要开300平方米以上的大店。三四级城市建材卖场比较集中,好店面资源稀缺,经销商在这类卖场或街上开个大店,就占有了稀缺的店面资源,竞争对手没有办法跟进。阅读更多>>
误区四:商场不给好位置就不进
全国连锁强势卖场的好位置,基本被大品牌、好品牌为瓜分了。中小品牌没机会拿到好位置。很多中小品牌的橱柜经销商因为商场给的位置不好而拒绝进入。特别是刚进入当地市场的中小品牌,先上船是最主要的。上了船才有机会从三等舱换到一等舱。对于中小品牌橱柜经销商,先进去,抢的入场券,在伺机调整位置。 阅读更多>>
03.橱柜加盟店装修门头的五个细节

荣事达橱柜衣柜厨卫电器门头形象
更多橱柜门头形象>>

一、橱柜店门头设计一般要遵循厂家标准的VI(品牌视觉识别)和SI(展厅识别)方案。大部分的品牌厂家都有自己的统一标准、统一形象的门头设计方案。

二、橱柜店门头设计要成系统,就是门头、橱窗、入口处要一起考虑。比如不要门头用白色,橱柜用黑色,入口用黄色等,造型也要相对统一,给顾客整体和自然的感觉。

三、橱柜店门头品牌名称(LOGO)一定要突出醒目,一眼就能迅速识别。针对临街的独立店面,最好用立体字和发光字,一是因为立体字肯定比平面字有质感,更突出,而是晚上字体发光就是免费的活广告,特别是店铺位于热闹商圈或人流量、车流量大的临街店铺。

四、橱柜店门头尽可能的大,比如选门头宽而展厅浅的临街展厅,展厅浅的缺陷因橱柜本身展示就需要很多隔断,可以通过展厅设计的优化来解决。

五、橱柜店门头上的信息要扼要,根据品牌实力和所处位置灵活调整。一个完整的门头应该包括的信息有:品牌名称,行业属性,地域信息,核心品牌荣誉。如果门头位置足够大,可以放完整信息。如果在卖场里边,因橱柜一般都在卖场指定区域销售,应该重点突出品牌名称,如果品牌知名度较小,可以再附加品牌的核心荣誉。阅读更多>>

04. 橱柜加盟店橱柜上样的四大法则
荣事达橱柜

一立方橱柜衣柜
第一法则:产品线齐全法则

橱柜行业里的主流产品线,按材质一般分为实木、吸塑、烤漆、UV、三氯氰胺、防火板六大系列,每个系列都有特有的性能,风格和优点。按风格主要分为四大类主流风格:古典风格、田园风格、典雅风格和现代时尚风格。 阅读更多>>

第二法则:色彩搭配、风格一致法则

在橱柜的展厅上样规划中,首先以消费者需求为出发点,不同年龄段的消费者对色彩的喜欢与追求存在巨大差异,掌握这一点对做好橱柜展厅上样的色彩规划有着重要意义。
橱柜外观的颜色应该做到了萝卜青菜各有所爱,不仅吸引不同年龄段的消费者,而且也要结合整个展厅的视觉效果进行搭配,让展厅给消费者留下眼前一亮的感觉。阅读更多>>

第三法则:特色差异化产品法则

橱柜颜色的独特、造型的独特、性能的独特、工艺的独特,甚至是独一无二的专利性产品,在上样时一定要先了解橱柜品牌的自身特色产品再结合上样。特色差异化产品让消费者丧失比较权,商家占据主动,只要消费者选中了特色产品,基本不会跑,即使出了店面还要回来买。阅读更多>>

第四法则:台面、橱电、五金产品配套法则

销售橱柜不是单卖柜子,要由卖整套、整套厨房的解决方案,橱柜样柜中的台面、电器、水槽、五金类配置的巧妙尤其重要,不仅能起到促进销售的展示效果,而且会起到辅助成交的作用。在橱柜的终端,有消费者通过对五金配、电器类的了解后直接下订单,可以通过电器,五金配件的销售捆绑策略直接起到辅助成交的效果。阅读更多>>

05. 橱柜加盟店样柜换样的四大原则

普瑞卡实木橱柜
马克森橱柜
一、特色产品的换样原则

结合自身经营橱柜品牌选定在研发较为特色、创新性的新品,如新奇的橱柜门型-潮流的颜色、新奇的工艺、领先的技术、高端的配置与性能等。此类产品通常最能与对手进行产品销售差异化的竞争。因产品的自身特色造就出独一无二的特性,通常在销售传播上代表着品牌的领先技术,同时可以实现相对较好的销售利润。 阅读更多>>

二、橱柜主流产品的换样原则

聪明的商家都知道,在经营中公开的秘诀就是,今年市场流行什么,我就卖什么。橱柜行业中,由于自身行业成熟度不足往往都是以引导消费者为主,当众多竞争者推出同一种门板、同一种台面时,也会迅速成为主流销售产品。顺应才能得到消费者的认可。 阅读更多>>

三、橱柜走量产品换样的原则

一般在橱柜店中的走量产品主要是针对目标消费群体中的大众消费者,而且在销售中占的比例较大。销量大就很容易产生直接竞争,长久不换样会导致同质化严重,在产品差异化上偏差太小。作为商家也理应迎合市场的需求,辞旧迎新,以确保产品在竞争中的领先地位。阅读更多>>

四、结合楼盘主户型及销售策略个性化设计上样

由于此款产品在店面销售的生命周期偏短,实景体验的样柜需要根据新开发的目标楼盘以及店面的销售策略来进行灵活调整,以确保快速让新目标消费楼盘的消费者对产品产生“所见即所得”的感觉,通过互动体验,增强消费者的购买欲望。阅读更多>>

06. 橱柜加盟店如何按照成本来定价

雅科波罗橱柜衣柜
开来橱柜

一、高利润产品定价。橱柜加盟店至少有一款是为了树品牌,为品牌的形象产品,可设定为高利润定价,高利润产品一般按进货价×2,根据不同市场情况可能会适当调整。对于自主研发,独一无二的产品或是领先特色产品,橱柜橱柜行业中的防爆钢化玻璃台面,销售价格几乎是进货价的4倍。

二、利润产品定价。利润产品是橱柜店面主要实现利润的销售产品,既能有一定销量占比又能实现利,当仁不让是橱柜店的主要盈利点。利润型产品一般定价为进货价的2.5倍。

三、走量产品定价。走量产品是橱柜店主要实现销售量的产品,对走量产品的定价主要针对市场中的目标竞争对手销量最大,消费者接受度最高的大众价位。

四、促销产品定价。促销产品基本是各家橱柜店必有的一款产品,由于各家品牌定位不一样,所以促销价格也不一样,要突出体现品牌的高性价比,促销产品一般定价为进货价的1.5倍。

五、狙击产品定价,狙击产品主要把核心竞争对手的走量产品定位我方的狙击产品,狙击主要是通过实施低价策略,不计利润,从而起到打压和遏制对手的目的。定价也是根据狙击目标竞争对手某类产品价格来设定,狙击产品一般为售价的1.3倍。阅读更多>>

 

“要想累,做橱柜” 为什么会累?因为基础没有打好,净想着如何挣钱。万丈高楼平地起,橱柜店经营应从基础做起,遵循橱柜经营的基本规律,接下来接单、盈利便是水到渠成的事了。

 

 

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