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中橱大讲堂,名家大讲堂第三期
韩锋
韩锋:

橱柜经销商老板成功增值宝典

编者按:特许经销、加盟衍生而来的“橱柜经销商”群体,是橱柜行业一道特殊的“风景”。橱柜行业发展历程不长,因而也衍生出了一些不太成熟的橱柜经销商。就像硬币的两面一样,厂商关系既是矛盾体,也是利益共同体。橱柜经销商老板如何正确认识自身、厂家和行业,如何正确运营以实现盈利,从而更进一步成为品牌运营商。中橱网中国橱柜大学专家顾问、贵仁相助营销顾问机构创始人总经理 韩锋先生近20年的经销商管理之经验,以飨广大经销商朋友。
名家介绍:韩锋,贵仁相助营销顾问机构创始人、总经理;中橱网中国橱柜大学专家顾问
名家大讲堂


一

【“健身”篇】:橱柜经销商应练就的三块“管理腹肌”

俗语说,眼睛是心灵的窗户。但对于现代人,应该说是腹肌是心灵的窗户。所以,你看美国的总统都很注意自己的腰围,如果一旦腰围变粗,媒体就会说,一国之总统,连自己的腰围都控制不了,就说明管理不好自己,一个连自己都管理不好的总统,怎么有可能管理好国家呢?这个国家交给他管,真得不放心!所以,美国的历届总统,都不时的向民众秀一下自己进行体育运动的场面,以打消民众的忧虑。

对于老板来讲,其实也有三块最难练就的“腹肌”,如果要做成功的老板,如果要把企业经营好,要把员工管理好,这三块“管理腹肌”是必须要练好的。第一块“管理腹肌”就是自律;第二块“管理腹肌”就是自责;第三块“管理腹肌”就是自新。

自律、自责、自新,这三块“管理腹肌”,都不是天生的,都是要后天去练就的。这个过程,就像在健身房里练腹肌一样,过程是痛苦的,而且必须是持之以恒的,否则,腹肌就会变成大肚腩了。对于老板来讲,持之以恒地练就这三块“管理腹肌”,才有可能成为一名优秀的管理者和成功的老板。阅读更多>>

二

【“生存”篇】:橱柜经销商老板赚钱的三种组织模式

笔者做了近20年的经销商管理,跑遍了中国所有的省份,接触过、拜访过的经销商少说也有上千个之多。对于经销商老板的赚钱模式也进行过深入的研究。从组织管理的视角来看待经销商的赚钱模式,无非是三种模式,所有的经销商都逃不出这三种模式。

第一种模式,笔者形象地比喻成打猎模式;第二种模式,是种树模式;第三种模式,是农庄模式。

对于从小到大的经销商老板来说,必然都经历这三个组织模式。对于经销商老板来说,打猎模式并不可怕,夫妻店并不可怕,真正可怕的是夫妻店没有进化!没有从打猎模式进化到种树模式,没有从种树模式进化到农庄模式,这才是最可怕的!阅读更多>>


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三

【“成长”篇】:橱衣柜经销商管理的“三段”论

对于任何发展阶段的厂家,特别是处于朝阳行业的橱柜衣柜厂家,经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了,厂家就能达成销售目标,实现跨越式的发展;经销商管不好,厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。

厂家的经销商群体,用厂家业绩的指标来衡量,在厂家的任何发展阶段,基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲,做得大的经销商一般占10%—20% (这个基本符合二八法则);做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%,中间的是绝大部分,占到整体经销商数量的60%-80%左右。

对于厂家的不同发展阶段,适用于以上所述的经销商管理的“三段论”。对于企业的不同发展阶段,没有非常明确的界定和标准,厂家要根据自己企业的发展情况,经销商群体的情况等来具体分析和判断采用哪个阶段的具体经销商管理策略。既不能拔苗助长也不可守株待兔,错失良机。阅读更多>>

四

【“升值”篇】:优秀经销商如何成功转型成为品牌运营商

对于中国绝大部分经销商来讲,是本地人做好本地生意。经销商做得再好,也不会撇家舍业、得陇望蜀,放着好好的经销商不当,去做厂家,由品牌的代理商、经销商转型为品牌的运营商。这种想转型做品牌运营商的经销商在中国经销商群体中绝对是凤毛麟角。

对于想转型成为品牌运营商的经销商而言,要想成功,笔者认为,必须基本具备三个前提条件,成功的可能性会更大些。第一就是要切入选准一个新兴行业;第二就是具有品牌运作的经验;第三就是形成自己的核心团队。对有志向转型成为品牌运营商的经销商而言,要想成功,笔者愿意分享两句话:一是品牌运作不是百米冲刺,而是漫长的马拉松,冲劲很重要,但耐力更重要;二是起点并不重要,关键是谁先跑到终点。愿所有想转型成为品牌运营商的经销商心想事成。阅读更多>>






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五

【“关系”篇】:橱柜经销商如何正确处理厂商关系

就像硬币的两面一样,厂商关系既是矛盾体,也是利益共同体。厂家把自己的品牌当做赚钱的“命根子”,经销商把厂家的品牌当做赚钱的工具。当厂家的品牌能赚钱的时候,厂家与经销商是利益共同体,大家荣辱与共,皆大欢喜;当厂家的品牌不能赚钱或者厂家不让经销商赚钱的时候,经销商就会和厂家成为矛盾体,经销商就会“撕破脸皮”,无情地“出卖”厂家,就像在腾*财经皇明太阳能专题的留言帖子里的皇明经销商一样。厂家对于经销商的承诺一定要兑现,不要出尔反尔,“耍弄”经销商。在皇明专题的帖子里,反映这类问题的经销商也占了一部分。厂家对经销商的市场保证金、返利、奖励等承诺,一定要兑现,千万不能出尔反尔。要不不承诺,一旦承诺了,一定要及时兑现。否则,就等于在“忽悠”经销商了。经销商跟厂家干的时候,对此可以“忍气吞声”,但一旦被撤或者被换,不跟厂家“玩”了,厂家就堵不住经销商的嘴了。阅读更多>>

六

【“警示”篇】:橱柜经销商的13种死法

成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析,却也能找到一些共同的规律。改革开放后,作为厂家的重要销售渠道,经销商老板已经存在了几十年,经销商老板已经不再需要“摸着石头过河”,有大量的“先驱”和“先烈”,成功或失败的经验可以借鉴。下边内容是笔者结合自己多年经销商管理的切身经历,将经营生意失败经销商的案例做出总结和汇总,作为“反面教材”呈现给中国广大的经销商老板,目的是希望所有经销商老板引以为戒,不要重蹈覆辙,警钟长鸣!

一、过劳死;二、“放羊”死 ;三、安乐死;四、促销死;五、被套死 ;六、“挂羊头卖狗肉”致死;七、“脚踩两只船”致死;八、“任人唯亲”致死;九、多元化致死;十、合伙不当致死;十一、富婆副业致死;十二、经营思路老化致死;十三、先天畸形致死。阅读更多>>



 

成功的经销商,肯定因为有成功的准备和成功的执行。为什么会成功?因为你想成功,而且想方设法去走向成功。为了实现成功,正确的理论,会指引一个正确的方向。

 

 

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