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庞学元:

大信橱柜是如何做定位的?

编者按:按照市场定位理论,企业要在市场中得以生存,必然要有适合自己本身以及市场的“定位”,就是要解决,“卖什么”“卖给谁”“如何卖”这三个核心的问题。大信橱柜作为中国橱柜行业的一个奇葩,其在成本控制管理以及标准化生产方面做到了行业的极致,业界流行的说法是:大信是学不来的。但是,作为媒体以及橱柜同行,我们可以以借鉴和参考的眼光去探索发现大信成功的“秘籍”。本网根据大信橱柜董事长庞学元先生有关演讲实录,辑合成集,以供参详。
名家介绍:庞学元,河南省大信整体厨房科贸有限公司董事长,中国(大信)厨房文化博物馆出资人、义工
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一

大信橱柜定位的三个出发点 做洼地效应

大信的目标客户13年前定位是普遍意义的民生与民需,高的不做,低的也不做,不是我要的,我要的是我准备去努力的。第二个营销策略就是洼地效应、诚能通神,我们不做广告效应。第三个竞争对手是30人以下的地产品牌。我不是做橱柜,我是做橱柜的全部,所有的配套产品必须是世界一流的,我们请很多世界一流的企业做我们OEM,包括水槽、净水设备,我们有没有本事卖便宜,这是我们的本事呢?我们的广告词就是值!就是人内心深处的选择。副标题是有口皆碑,大信橱柜。阅读更多>>

二

“界定”之“界”:大信橱柜“六不做”

第一,13年来没有用过一个进口五金件,和欧派界定开,不打仗。我们在北京有21家店,我们不用进口件,你用BLUM的马上涨300,我不用,我就这个价,我知道我为谁而活。因为这一块和将来有好的未来,还没有到那个时候。
第二,不卖实木橱柜,把这个项目留给我们的高端朋友
第三,不做暖白柜体,卖便宜了别人怎么干。
第四,不卖用爱格板做的橱柜,有很多小企业就靠爱家板活,我做了就拼命,我们做防火板,达到世界先进水平,可以和任何世界产品比都是有优势的,单贴面不变形,这是个好东西。
第五个,不用进口PVC膜,不是进口的不好,是我的衣食父母的牙口咬不动,我知道爹娘吃什么的。
第六,700店前不利用展会平台招商,我们今年已经突破700家店,在700家店之前没有参加过任何展会招商。阅读更多>>





三

“界定”之“定”:大信橱柜“七坚持”

第一,坚持是世界的品质,厨房的全部。我们提供套餐,我们不做零售,做批发,一走一套,一套当中拿出两件做批发价,剩下的做零售价挣得也不少。
第二,产品只卖给大信的加盟商;
第三方面,主打防火板和吸塑橱柜,防火板有70多年的历史,吸塑橱柜档次不如烤漆高,我们就卖这个。
第四方面,零售价十年不涨价,因为我知道这些人需要什么东西;
第五,不针对同行筹划促销方案,针对我们的不还手;
第六是标准化、规模化;
第七,坚持培训好自己的员工和加盟商。阅读更多>>

四

大信橱柜之成本定位:心无暗伤,知行合一

对顾客:心无暗伤,留有得意

怎样降低成本呢?第一产品不能动歪心眼,所以说材料上一点歪心眼不能动。员工也不能少给钱,员工少给钱不干,我们当老板你要少给别人钱什么意思呢?顾客买到了以后心无暗伤,留有得意,这样才会买,比如燕尾服设计很大很漂亮,结果一到家只有3米,顾客心里很有暗伤,所以心不能有暗伤,在那里看到一个美女,很漂亮的,然后到家三天开刀了,肠子露出来也很恶心,所以要通过培训给顾客提供心无暗伤,留有得意,这是我们的目标。

对员工:知行合一,行动一致

工厂产业工人200多人,每天生产400多套橱柜,包括门,做到这样的情况有多少个保安呢?250个,全公司的探头、热敏系统花了50几万,如果这个产量是一般工厂的30个以上,按30个算还需要60个保安,我减掉了57个保安。设备不说了,57个人,一个人算工资一个月省了17.1万,12个月就是205.2万,一年一张板比别人一块钱,到终端就省5块钱。我的工厂是自己买的,没有贷款,50年就省了1.026亿元,到终端就是5亿,我的导购就不用卖5亿块钱了,卖高兴了就提成,是这样的循环在走。所以说知道这个目标以后要定下来,要知行合一,知道怎么走,怎么行动。

对管理:复杂问题简单化、高效化

今年原材料涨价我们没有涨,这是卸货台,一次托盘30件,这是斜面会自己跑,不用太阳能,太费钱,地球万有引力,是个斜坡一压就跑到仓库里了,靠这个东西降低成本,搬运工一个人2400块钱,我们就做自己的产品。这个小伙子为什么笑呢?挣钱了。零部件一个月省了30.25万,50年省了1.815亿元。省了这么多钱,我们的经销商不用卖这么多钱了,不卖这个钱,我不花这个钱,也不挣这个钱,这个最省,就是高效,复杂问题简单化。关键还是知行合一,知道的和自己的行动保持一致,不能想到没有做到,那就太惋惜了。阅读更多>>







五

大信橱柜之营销定位:文化营销,化智为利化利入义

我们怎么搞促销呢?我们搞了中华厨房博物馆。我们搞的工业旅游,来了3000多人,不光看,还要享橱柜饕餮盛宴,之后顾客就变成我的业务员,十年下来有多少业务员,我只要别坏良心就没有问题。我们把靠管理省下的钱让顾客享用,提供给顾客的产品,比其顾客自己打造的不仅好,而且便宜。我们比经销商、顾客做的便宜就有希望,否则就没有希望。把顾客变成业务员,把大部分促销费用变成可以带来收益的投资,其余的促销费用和直接费用变成顾客的消费,要么让工人吃,要么让顾客吃到嘴里。另外一个,把大众需求的产品变得像自来水一样。阅读更多>>

 

大信橱柜庞学元先生的企业管理哲学的出发点,归根结底还是如其所言:“人是便宜精”,他把中国人的需求研究透彻,并做到了“洼池效应”。这就是定位的出发点,也是定位的归结点。

 

 

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