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橱柜经销商学堂第四讲

橱柜节日营销篇

编者按:中秋和国庆即将接踵而至,不仅为人们带来浓厚的节日氛围,还为商家带来了不少期待。橱柜行业要想利用节假日使其品牌形象和产品销量增值,就必须做好节日营销的文章。很多橱柜商家早在一个月之前就在准备借中秋、国庆之名进行推广,但面对心理和行为都越来越理智的消费者,橱柜商家如何才能让节日变成商机?这就要橱柜企业把握好消费者特性,引导消费者主动参与到营销活动中来,才能真正实现营销的目的。本期中橱网经销商大学堂将为广大经销商加盟商揭开“节日营销”的面纱。
01. 关于节日营销

 

 


德意丽博厨柜

 

 


德意丽博橱柜

什么是节日营销?节日营销是非常时期的营销活动,是有别于常规性营销的特殊活动,它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。橱柜行业应强化消费者的主动参与意识,唤起节日商机。

一、强化消费者的主动参与意识

为了激发消费者的主动心理,橱柜厂商应将营销职能前置。即从节日产品的设计、包装风格、价格区间、关联产品、销售方式等方面全程邀请消费者参与。消费者参与方式可以灵活多样,比如可以通过微博微信征集产品创意,通过促销引爆产品销售热潮,在网站上开展产品预售评论征集等活动。将营销职能前置可以激发消费者的参与热情,弱化节日消费被动、从众的状况,强化消费者在节日消费中的主动意识,减少甚至消除节日消费中的“审美疲劳”和“消费疲劳”。

二、保证产品质量和企业诚信

质量与诚信是全社会都面临的问题,不可能一朝一夕予以解决。良好产品质量与信誉,是能够让消费者安心消费、快乐消费的基本保证。虽然面对庞大的节日市场,一时的短视、投机取巧可以带来巨大的利润,但一旦消费者信任心理溃败,整个橱柜行业都将遭受毁灭性的打击,且影响深远。总之,质量和诚信,是节日消费得以持久的根基,是唯一可以直达消费者消费欲求的心理渠道。确保这条渠道通畅,节日消费市场才可以长盛不衰。

三、服务至上用户第一

优质的服务,能够提升消费者满意度,进而促成用户下单。对于橱柜行业,服务尤为重要,它不同于快消品,橱柜建材都是耐用品,消费者的体验时间很长,且牵涉安装、售后等环节,因此,服务很重要。服务至上强调的是永远把用户放在第一位,是在服务中要遵循的基本准则,用户满意才是最重要的。因为消费者的口碑,直接影响品牌建设。“服务至上用户第一”是节日营销必不可少的,在这样的背景下,橱柜企业要想在已经发展成熟、市场容量已经被过度释放的节日占领销售主动权,就需要迎合消费者个性消费需求并基于此建立利基市场,打开消费者心理防线,从而扩大节日消费的边界。

02.橱柜店如何做好节日营销的软性推广

那么如何利用中秋节和国庆节来开展节日营销呢?如今,很多的用户对广告已经麻木了,除非有创意的广告才会被吸引或者记住,而软文推广就不一样,给用户带来的是一种价值的传播还能够起到很好的广告效果。

软文推广可以站在客户的角度详细分析,动之以情晓之以理,把产品的优势和使用方法结合用户的需求多方面的信息融会贯通,让客户看起来有共鸣感,从而选择该品牌产品的可能就非常大。但是,就软文策划与推广方面,涉及到话题策划、媒体策划等方面,企业里的人员有老手也有新手,可能把握不准这个度,这里就做一下分析,以期能给做节日推广的企划人员一些思路和灵感。

一、分析节日的用户需求

不管是企业营销策略的制定,还是节日促销方面的制定,首选要做的事情就是分析用户的需求,当然营销策略接近战略方面,而促销策划是战术,就以中秋节为例简析下用户的需求特点。

首先,伴随着节日到来,各种礼品的需求明显增加,包括给客户送礼,回家给家人买礼物,因为节日特殊性,月饼会成为这一时段的首选礼品,在活动策划方面围绕“月亮”“团圆”做些文章。另外,因为过节很多朋友都要回老家,除了给家人带月饼肯定还会买些其他东西,如衣服、首饰、数码产品、食品等等,很多行业都蕴藏着机会。

二、根据需求特点策划软文话题

节日前后,客户送礼、家人团聚、恋人约会、朋友聚会等都很密集,根据自己的产品特点可以找到用户的需求点,这个需求点就是一个很好的话题。如:“中秋节礼品选择攻略”“中秋节给客户送礼送什么”“中秋节回家如何给父母惊喜”等等都是用户普遍关心的话题,可以选择与自己产品最贴切的点去发挥创作。

三、软文行文及内容符合用户口味

这个时候的客户,真正关系我们上部分谈的话题,他们是在找真正解决问题的办法,如该给客户买个什么礼品,有的大客户送个两三百的月饼是不是恰当?中秋节不送月饼送什么更有意义?说这么多就是为了说语言要符合客户的口味,这些用户不是来欣赏艺术,学习文化,就是为了解决实际问题,文字不用华丽,要让客户容易看懂,重点突出尽早涉入主题。

节日是网络推广的好时机,广告大家都在定期投,如百度推广、网盟之类的,但最终让客户决定购买的是品牌和口碑,并不是广告,而品牌和口碑主要靠的是软文推广,所以中秋节前后做网络软文推广是上佳时机,但投放过程一定要把握好话题和媒体。

 

03. 节日营销 的六大要点

荣事达橱柜



荣事达橱柜

 

 


意利宝厨柜
意利宝橱柜
要点一:明确目标

一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的,因此节日营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路,主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率,以及取得售点的优越化、生动化。

针对消费者的营销活动,主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为,对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。

由于过年送礼是中国人的民俗,所以一些产品可以推出礼品装。与此同时,一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销,过年时,消费者喜欢大量采购储备年货,对于这些日用消费品的促销设计,除了迎合喜庆的节日文化氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只注重出彩,更应该考虑实实在在。

要点二:突出促销主题

促销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看后记忆深刻;二要有吸引力,让消费者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理;三要主题词简短易记。

比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意,就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题,有针对性地开展服务项目。

要点三:关注促销形式

一想到促销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖,谢谢也有礼”活动中,就进行了促销形式的组合。

该企业进行了两种形式的组合,共设置5个奖项,分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”,然而还制定了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时,把买四赠一设计进来了。

要点四:把产品卖点节日化

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色,研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品,这是顺利打开节日市场通路,迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

产品节日化的实现,要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点,所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。创新包装,产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”,别具一格,要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来,让其好看又实用时尚。

要点五:促销方案要科学

搞好节日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑周到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则会引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事,销售促进媒介的选择,销售促进时机的选择,销售促进目标对象的选择。

要点六:对促销活动的设计

尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看,吃吃玩玩,购物消费,但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费,为假日经济的繁荣作贡献,是当前面临的新课题。

 

节日营销已经成为橱柜行业的商业模式中不可忽视的组成部分,节日对销售额的贡献是不言而喻的。不过在日趋激烈的商战中,橱柜商家只有不断的创新,与时俱进,才能更好的生存下去。

 

 

    出品

    策划:中橱网编辑部

    撰文:潘 露

    设计:潘 露

    网页:熊东红

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