编者按:展会招商是国内橱企招商正日益看重的招商渠道。在欧美国家,从上世纪以来,展会招商就成为最重要和最有成效的招商资源。其特点是“能够面对面地交流,直接达成效果”,很多企业通过一条龙的展示品牌形象、核心产品、服务、招商海报、招商手册等各种策略性优势,来吸引客商的加盟,客商的主动性强,成功率高,其重要性不言而喻。如今,展会在发达地区蓬勃兴起,频率越来越密、规模越来越大、参展品牌越来越多、行业也越分越细,展会泛滥之下,其效果也开始打折。尽管展会主办方为吸引人气而绞尽脑汁,但展会效果越来越差已是不争的事实,除个别特别有号召力的展会外,其他展会已很难有可圈可点的表现了。
展会招商存在的与弊

直观展示

展会招商的特点是“能够面对面地交流,直接达成效果”,展会作为一个平台为展商和创业投资者提供了一次最直观的交流机会,以便让更多的高意向创业投资者了解企业,从而达到招商的目的。

集中效率

很多企业通过一条龙的展示品牌形象、核心产品、服务、招商海报、招商手册等各种策略性优势,来吸引客商的加盟,客商的主动性强,成功率高,其重要性不言而喻。各品牌企业借助展会能在最短的时间内最集中的展示自己,节约时间更节约招商成本。

实战取经

萧伯纳说“你有一个苹果,我有一个苹果,我们彼此交换,每人还是一个苹果;但是如果你有一个想法,我有一个想法,我们彼此交换,每个人就有两个想法。”每一届展会上都会聚集着很多行业内的专家和领航者,通过展会,企业可以了解和吸取同行业的各种招商优势和经验。

招商形同于生产厂家事先设计好模板,照框取人,经销商“愿者上钩”,区域经销商的择选具有一定的偶然性,厂家难以科学、理性地规划市场,现实中往往厂家认为的重点市场却不一定出现好的经销商,理想中的市场拓展进程也受到一定的制约;

经销商“付款拿货”,独立运作,厂家难以全面、全程掌控市场动向;

出于不同的利益地位,一些经销商惟利是图,经营目标短期化,厂家的长远市场策略难以得到实效实施;

招商往往使经销商处于市场一线地位,常会使厂家的促销力度大打折扣(克扣厂家促销款物的事件常有发生),市场信息反馈、沟通不畅,厂家常会“隔山打牛”,而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀,品牌忠诚度欠佳;

当今商战,谁掌握了终端谁才能真正掌握市场(至少是掌握分销渠道)的主动权,而招商方式则将区域市场的终端建设与维护交给了当地经销商,而经销商的人为因素在这里便起到了至关重要的作用,这对于厂家来讲,往往意味着失去一个经销商就会失去(至少是阶段性失去)一个区域的销售终端,厂家的市场风险较大;

招商模式下,由于厂家离消费者较远,经销商的服务意识和水准参差不齐,厂家的服务往往难以保障,市场危机也难以在第一时间化解,这对品牌的长远建设是不利的;

招商模式常常使厂家过分重视与经销商的沟通和关系维护,而忽略了对消费者的关注与研究,体现在人员招募、培训、运用及管理上,也往往过分偏重个人沟通及公关技巧,忽视营销人员对市场全局的把握能力及团队精神建设,这从长远看来,对企业营销队伍的培养显然是不利的。

展会招商成功案例

营销营的是一个势,而大信营的是什么势?营的是人心所向,营的是精诚所至金石为开。大信设计产品的使用寿命为25年,不在营销上花一分钱。大信的定价也不针对任何的一个品牌,也不因市场变化而改变。大信定价是根据顾客的消费能力和技术水平来决定,和别人无关,也没有随市场的价格趋势的变化进行跟风涨价。

一立方是行业新兵,但他们博采众长,对展会的投入很集中,团队到位,营销到位,在展会现场执行力很强,很专业,在招商策略上,采取初生牛犊不怕虎的方式,一立方将通过核心有效的“863”战略部署,实施包括品牌支持、产品支持、推广支持等在内的8大保障体系,深化理念,创新模式,厂商携手实现“弯道超车”。加上他们背后强大的实力支持,展会后立刻召集意向加盟商登泰山,开招商会,展会营销-体验活动-会议营销三管齐下,留住客户,效果非常显著。

金牌厨柜一直以来,面向热爱生活、积极进取的人们,立足于从消费者利益出发,充分洞察他们的需求、在人性化产品设计的基础上,提供高品质的产品,为消费者营造舒适的厨房环境,让每一位金牌厨柜的使用者都能轻松烹饪生活滋味。金牌厨柜卖的不仅仅是厨柜,而是回归生活的理念。往年参展都会有现场表演,本身就是一种有品味高雅的营销方式。但今年开始,他们没有这种方式,在产品展示上更用心,用产品和品牌的融合做文章,在展示环节很好地体现了距离营销的形式,让距离产生美,金牌的格调从姿态上和实质内容中体现出来了。

一立方是行业新兵,但他们博采众长,对展会的投入很集中,团队到位,营销到位,在展会现场执行力很强,很专业,在招商策略上,采取初生牛犊不怕虎的方式,一立方将通过核心有效的“863”战略部署,实施包括品牌支持、产品支持、推广支持等在内的8大保障体系,深化理念,创新模式,厂商携手实现“弯道超车”。加上他们背后强大的实力支持,展会后立刻召集意向加盟商登泰山,开招商会,展会营销-体验活动-会议营销三管齐下,留住客户,效果非常显著。

志邦厨柜作为中国橱柜行业的先驱,是国内著名的橱柜产品制造基地,集产品研发、生产、销售和多品牌经营为一体的专业化橱柜企业。志邦可以说是展会招商品牌,他们是真正把展会当作战斗的企业,在展会现场说服加盟商,而且现场展开“洗脑式”的培训是他们的强项,他们的展会营销向来是最卖力,最给力,最用力的。

如何做好展会招商
品牌塑造是第一位

如今,谁都知道一个好的品牌对于企业发展的重要性。品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任。现今,品牌已是一种商品综合品质的体现和代表,当人们看到某一品牌的同时,就会自然地联想到它的特征与价值。从近年来的展会可看出,凡是消费者耳熟能详的品牌,也是经销商中意的品牌。一个好的品牌,就是橱柜企业招商的招牌。

营销服务 服务营销

服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。

好品牌用产品说话

有了品牌,还需要好的产品作为载体,没有好产品的品牌只能是空中楼阁。经销商参加展会,主要还是来看产品的,因此,产品是橱柜企业招商成功的根本保证。

橱柜经销商主要关注产品两个方面:一是产品是否满足市场需求;二是产品是否有创新。

橱柜经销商长期扎根市场前沿,对消费者的需求了如指掌。因此,他们特别关注橱柜企业参展的产品,是否能满足消费者的需求,是否迎合了最新的市场潮流。有些橱柜企业喜欢拿自己的产品得了什么奖来说事,其实得再多的奖,如果没有迎合市场需求,不能够为经销商带来利润,也是一场空。此外,橱柜企业的产品必须有创新,每年参展都是一成不变的产品,肯定会被经销商抛弃的。但产品创新不仅仅是改变一下产品的外观那么简单。产品创新不是单一的技术创新、工艺创新,而应该从企业的发展理念创新做起。

结语:展望展会招商的前景

展会是企业招揽业务、拓展市场的重要战场,同时也不同程度地反映出了企业招商存在的诸多问题和面临的无奈。尽管综合性的展会会吸纳大批观展者,但是,有合作意向的客户数量却不易统计,难以有针对性地争取客户,落实订单。虽然通过展会招商有一定的困难,但是展会仍然是拓展业务的重要形式之一。展会既是最新产品的展示区,能彰显行业流行趋势,也是行业信息的交汇区,专业人士在此交流碰撞,并且有兴趣来参加展会的人士一般都是潜在客户,如果能够有效利用展会高效、便捷的推广优势,招商的成功几率会大大提高。所以橱柜企业更应根据行业现状和自身发展水平,有选择、有针对性地参加有助于成功招商、有益于拓展市场的展会,并在参展前尽可能做好各方面的准备工作,以理性参展的态度争取更多客户,实现企业利益最大化。

  • 首页 橱柜加盟 橱柜人才 橱柜品牌 橱柜新闻 专家专栏 策划专题 中橱人物 中橱画报 橱柜图片 企业 产品 展会 五金 人造石石英石 门板 水槽
  • 返回页首↑
  • 关于中橱网 中华橱柜网 | 联系我们 | 橱柜加盟| 配材推广 | 广告服务 | 新闻服务 | 专题设计网站设计| 广告画册设计 | 橱柜人才 | 网站地图
    沪ICP备09013522-7号 中橱网 中华橱柜网-欧麦玛普信息科技(上海)有限公司 版权所有QQ:76963211 E-MAIL:76963211@qq.com